先说这样一个案例2019iyiou

2019年05月15日 来源:

先说这样一个案例。

实习生A和实习B同时接到老板一个很重要的信息整理工作,并要求他们把整理好的文档写好后发到他的上。

A用word写好文档后,直接把word文件发到了老板。B写好后,多花了半个小时把内容成了公众号图文信息,再推送给了老板。后面几次类似的工作,A和B均如此操作。

虽然整理的内容差距不大,但很快所有重要的整理工作都交给了B,优先级低的任务交给了A。对A来说,这是好事吗?当然不是。B后来的薪资很快就上涨了,A只能原地踏步。

为什么?先说下A和B两个人的推送方式这个工作细节。如果你在上看过word文档,你就知道,由于适配问题,word里的文字即便你排好版,也都是挤成一堆的,极难阅读。而用公众号图文页阅读就很清爽。

难道一个老板会因为这个细节就更重用B?是的。

对于一个老板来说,缺的不是钱,而是时间。这是一个很多职场人并不知道的一个事实。

如果一样物品对你来说是稀缺的,你就会极其重视这样物品的消耗,避免任何多余的浪费。雇主聘请雇员,本质上就是为了弥补自己的能力短板,提高效率,节省时间。

另外一点,B在没有提醒的情况下,主动使用图文推送方便老板阅读。这一点足以看出,B拥有很强的需求理解能力,这才是B被重用的真正原因,并不仅仅是因为推送方式这个细节。

老板只会跟你说,我要这个文档,但不会跟你说,我要简洁易读的文档,我要很快能看完这个文档以便决策,我还会将这个文档发给其他重要的人员。

虽然给A和B的明确需求只是一个文档,但只有B理解了隐含需求。

职场上的需求

表面需求和隐含需求,共同构成一个完整的需求。对于很多职场人来说,理解完整需求的能力是欠缺的。而且,这是一种只有通过反思才能提高的能力。为什么这么说?

在上述的案例中,对A来说,老板会花时间跟A讲为什么不重用他吗?不会,这样的细节老板很少会管,时间投入产出比很低,老板的精力基本都放在公司经营上。另外一点是因为实习生的岗位可替代性太高了。

老板是否愿意往你这个人身上投资时间,取决于你的不可替代性。

B会告诉A吗?B怎么可能开口去跟A讲我为什么拿的工资比你高。虽然对A有好处,但现实中B真这么做,不仅显得自己情商低,还会得罪了A。

中国人都是腼腆而好面子的,这导致很多情况下,你都很难得到正面反馈。

所以我一直认为,真正的好老板是对人严厉苛刻的。真正的好同事,是会直接指出你的毛病的。

可惜大部分情况下,你不能等到别人来指出你的错误再改,如果真要到这个时候,雇主隐含的意思是,你随时可以被替换掉。

在职场中,协作随时都在发生。只要有协作,就一定有需求传达。不具备理解完整需求的能力,意味着你跟任何人协作都会出现问题,这将对你的职业生涯产生致命的影响。

如何提高理解需求的能力?

一共有三个阶段。

段位一:理解自我的需求

消费者行为学里有一个概念,叫做消费者黑箱。它的意思是,我们只知道消费者在外部接受了哪些消费刺激,以及消费者的购买及购后行为。至于消费者如何决策的,就像黑箱一样不可见。一旦搞清楚了这个黑箱如何运作,也就知道如何正确地通过各种营销手段引导消费者购买,也就能区分伪需求和真实需求。

实际上,这种黑箱根本不局限于消费者行为领域,在人类决策行为范畴呢内随处可见。

你跟女神表个白,女神就一直瞪着你不说话,这个时候她的决策行为对你来说就是个黑箱,你根本不晓得接下来她是要上来拥抱你还是会胡你一巴掌,你表白的时候,她是否对你有需求对你来说根本是两眼一抹黑。

很多人都试图通过研究客体的方式理解真实需求,但他们没意识到,研究客体真实需求的方法就是研究自己,因为只有自己的心理活动对自己来说不是黑箱。

人类的决策行为,在大数概率下基本是一致的。也就是说,适用于你的规律,大数概率下,也适用于别人,这意味着不要假设你自己是特殊的1%。认可这个前提,本文所要阐述的提高需求感知能力的方法才适用于你。

顺便插一句,你也许会反驳并举出各种“万一”、“还是有可能”。这不重要,只要是这个前提适用于50%以上的情况,都是值得采纳的。你之所以会这样反驳,恰好是因为一条适用于大部分人的决策特征:少数异常的情形总比大体普遍情形更引人关注。

回到正文。在认可“人类的决策行为,在大数概率下基本是一致的”这个前提后,提高理解需求的能力,就可以先自己入手。

例如,我经常会在群里看到大段不空行不分段的长文字。直观上来讲,我自己根本看不下去。而另外一种长文字是空行并带有序号列表的,我很快能找到重点。

我相信这样的感受也适用于其他人,为什么?因为人是按组块的方式来识别视觉信息的。组块越小,认知负载越轻。

这让我想起小学时,我的数学老师说了一句话:你们以后写字时,段与段之间一定要空一行,这会让你们受益一生。现在我终于知道为什么了。

所以在跟对方交流时,随时考虑到认知负载问题,你就知道该如何组织信息。这样的隐含需求,对方是不会跟你提出来的。

你会问了,如何区分这到底是个人喜好,还是适用于大部分人的行为规律呢?这就需要用心理学、认知科学、决策科学的知识来做判断标尺。具体方法就是将理论与个人体验进行联系,在知与行进行对比和修正。因为触及到了心理黑箱,这种研究方法比起研究他人更容易获得隐含需求的理解能力。

那如何进行自我训练呢?

就研究自我来说,重要的技能就是元认知。强大的本体感,和时刻保持的情绪心理监控感,是元认知的一种标志。元认知就是要求你能随时随地对自己的心理和行为进行快照记录。坚持沉思反省以及肌肉本体训练(无论是思想还是肉体的),都有助于提高对自我的监控。

接下来就到了第二阶段。

段位二:理解他人的需求

理解自我的需求,能极大程度上提升理解他人需求的能力。将理解自我需求获得的感悟,套用到对方身上,再根据具体情形做出一些修正。这里需要的能力,就是共情。

你能通过对方的描述和言行进入到对方的情感世界中吗?我认为这有个前提。如果你没有为交响乐而沉醉过,你如何与一个古典乐爱好者共情?如果你工作清闲没有被时间压得喘不过气,你怎么能理解一个日理万机的人不秒回你的原因?

共情力,就是自我感受与他人的感受相互映照的过程。

举个栗子,你觉得一个你讨厌的人,在公众场合跟你表白是什么感觉?注意,是你讨厌的人,不是喜欢的人。我曾经有过这种感觉:真TMD丢脸!我直观认为这适用大部分人。

看到那些狗血的校园表白,我想问那些男孩子们,你声势隆重地来一场公众表白,有没有想过这是不是让女生很丢脸?为此我特地咨询过一些女生,得到回答是,岂止是丢脸,简直就像咽下一坨热腾腾的屎!

看吧,这可真不是个人偏见。

另外,创业后接触了互联圈很多厉害的人物,我发现他们非常善于捕捉对方的需求,跟他们沟通也印证了我的判断:高共情力的人,都是极其了解自我的人。

那么理解他人需求后的第三阶段是什么?

段位三:理解群体的需求

理解群体的需求,这是一种高维度的能力。因为群体的需求不是个体需求的简单加总,为什么这么说?

用户只会告诉你,他需要更好地聊天,需要更多的表情,但他不会说,我要一个群。用户只会告诉你,他要时刻和朋友保持通畅的沟通,但不会告诉你他需要公众号。

群体的需求是一种涌现现象(Emergence Theory),即整体大于部分之和,这种高层次具有的属性、特征、行为和功能还原到低层次就不复存在。

自然界中,涌现现象无处不在。

蜜蜂个体的智力极低,但蜂群会涌现出极高的工程智慧和生存策略。大雁列阵飞行并不是因为他们故意为之,是因为前面大雁拍打翅膀造成的尾波乱流,能让后面的大雁获得更多的升力,于是大雁群体自然涌现出了一字型雁阵。类似的还有鱼群、鸟群、羊群等。

回到现实中,对应的就是人群的需求。品牌的消费者个体只想买到自己需求的商品,消费者群体却会涌现出对价值观、文化、逼格的需求。参与组织协作的个体,只想要明白自己要做的事和目标,而整个协作体系却需要共识和方向。

理解群体的需求,需要长期的实践和理论沉淀,涉及学科较多,篇幅有限不再赘言。

补充一下。理解自我的需求,理解他人的需求,理解群体的需求,分别对应了职场的三个发展阶段:管理自我,管理他人,管理团队。

在阶段,你的工作主要是计划和执行。

在第二阶段,你的工作主要是指导与授权。

在第三阶段,你的工作主要是战略制定和组织管理。

你想走到什么阶段?

本文仅送给那些有事业野心的Boys和Girls。

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2018年台湾社区天使轮企业
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